LA VENTE DIRECTE ET LE MARKETING DE RESEAU
La
Vente Directe consiste à vendre et à fournir des produits et
services à des particuliers, généralement à leur domicile ou sur leur
lieu de travail, par l'intermédiaire d'une force de vente. C'est donc
la commercialisation hors magasins, faite par un vendeur, directement
au consommateur, à travers une explication ou une démonstration.
Parmi les méthodes de vente directe, on distingue la vente
individualisée (one-to-one : relation un à un) et la vente en réunion
(one-to-many : relation un à plusieurs).
Dans le cas de la vente en réunion, plusieurs clients et prospects sont
invités à participer en groupe, aux séances de présentation. A
l'inverse, les vendeurs qui optent pour la méthode individualisée
présentent leurs produits et services non pas à des groupes de clients,
mais à des personnes individuelles ou à des couples.
Choix de l'une ou l'autre méthode
Les sociétés de vente directe mettent généralement l'accent
sur l'une
de ces deux méthodes de vente. Le choix est souvent conditionné par le
type d'article à vendre. Par exemple, la vente en réunion est une
excellente méthode pour cibler des produits intéressants ou plaisants à
présenter, comme les cosmétiques ou les produits de bien être. Quant à
la vente individualisée, elle est plus adaptée aux articles
relativement coûteux généralement présentés sur catalogue plutôt que
sur démonstration. Pour cette catégorie de produits, les clients ont
besoin d'être convaincus de manière plus personnalisée, avant un achat
onéreux : ils veulent être informés et conseillés avant d'acheter.
Les avantages de la vente directe
La vente directe est une méthode de distribution moins
vulnérable à
certains problèmes liés aux circuits traditionnels de distribution. Le
vendeur a le privilège d'avoir un contact direct avec les clients, une
grande liberté en matière d'organisation de son travail et surtout, une
certaine indépendance. Il s'y ajoute que ses compétences vendeur jouent
un rôle important dans le choix de la méthode de vente. Un vendeur qui
sait adapter son discours à chaque client préfèrera sans doute la
relation personnalisée. Un autre, excellent démonstrateur, optera pour
les réunions de présentation.
La Vente Multi-Niveaux
La Vente Multi-Niveaux est utilisée pour l'organisation et la
rémunération des distributeurs dans le cadre de la vente directe. Il
s'agit essentiellement d'un programme où le distributeur se voit
rémunéré de deux façons : d'une part, il perçoit un revenu sur ses
ventes personnelles et d'autre part, il perçoit des commissions sur les
ventes et les achats réalisés dans son équipe (son réseau de
distributeurs). C'est un moyen légal de distribution de biens et de
services.
La Vente Multi - Niveaux est aussi connue sous d'autres
appellations:
Commercialisation par paliers multiples, Vente en réseau par
cooptation, Marketing de réseau (en anglais, Multi Level Marketing:
MLM).
Le MLM repose sur deux principes fondamentaux et un avantage.
Pour les deux principes:
- chacun vend des produits ;
- chacun peut recruter de nouveaux membres.
Pour ce qui est de l'avantage: chaque membre qui recrute un
nouveau vendeur perçoit une commission sur les ventes de celui-ci.
Le MLM est une des faces dynamiques du Marketing de réseau.
La professionnalisation des équipes
Les vendeurs des sociétés de marketing de réseau doivent
généralement
exceller dans l'argumentation des avantages d'une ligne de produit
comme dans la constitution de la force de vente qui la commercialise.
Pour réussir, les vendeurs multi-niveaux doivent disposer de
compétences en matière de formation professionnelle et de gestion des
ventes.
La vente directe offre aux sociétés la possibilité d'instaurer de
véritables relations clientèles. En effet, les vendeurs peuvent
interagir avec les clients, c'est-à-dire qu'ils écoutent et répondent à
leurs besoins et désirs. Ils sont également en mesure d'assurer un
suivi régulier des mêmes clients.
Les personnes qui créent leur propre affaire sont
généralement très
motivées. Elles doivent assurer leur formation et être leur propre
conseil. Elles doivent apprendre parfois en tâtonnant, donc supporter
cas échéant, le poids de leurs erreurs. Dans la plupart des cas, elles
ne peuvent compter que sur elles-mêmes pour affronter des situations
difficiles.
Les vendeurs directs doivent, eux aussi, être motivés certes,
mais ils
ont l'avantage de bénéficier des systèmes mis en place par les sociétés
dont ils vendent les produits. Dans les organisations à niveaux
multiples, les vendeurs sont recrutés par un parrain, qui perçoit une
commission sur les ventes réalisées par ses filleuls; il est donc
intéressé à les encadrer, à les motiver et à les former correctement.
C'est en aidant son équipe de vendeurs à réussir, que le parrain
réussira lui-même. C'est la règle d'or du Marketing de réseau.
Devenir Vendeur Direct
Devenir un vendeur direct nécessite peu de moyens financiers.
Puisque
ni magasin, ni personnel n'est nécessaire. Les vendeurs directs n'ont
pas à s'inquiéter de payer un loyer ou des salaires, encore moins de
gérer de gros stocks. L'investissement du nouveau vendeur direct se
limite à un strict minimum, c'est-à-dire ce dont il a besoin pour ses
essais personnels et les démonstrations de produits. D'ailleurs, la
plupart des sociétés de vente directe cèdent le pack de
commercialisation, à un prix généralement inférieur aux coûts de
revient.
Les vendeurs directs peuvent travailler à temps partiel ou
complet. Ils
décident des jours et des heures qui leur conviennent le mieux pour
travailler. Personne n'est là pour contrôler leur journée de travail.
Plus que n'importe quelle autre forme d'activité, la vente
directe est
susceptible d'attirer des personnes qui n'ont pas l'intention de vendre
des articles à plein temps. De nombreuses personnes utilisent la vente
directe pour accroître leurs revenus. C'est le cas notamment, des
parents au foyer, des retraités, des étudiants et même des salariés,
qui sont à la recherche d'un revenu complémentaire ou d'un revenu de
substitution.
Différencier MLM et Vente Pyramidale
Le MLM n'a rien à voir avec la Vente pyramidale.
La vente pyramidale est interdite dans la plupart des pays et pour
cause, c'est purement et simplement de l'escroquerie. La vente
pyramidale et le MLM ont un seul point commun: le recrutement de
membres. Ce qui les différencie c'est que dans la vente pyramidale, il
n'existe pas de produit réel à vendre. Le produit à vendre est
généralement un produit fictif annoncé à travers des termes tels que:
"produit que nous allons commercialiser bientôt" - "bientôt nous allons
vous distribuer des bénéfices" - "en versant telle somme aujourd'hui,
vous aurez la garantie de bénéficier en premier, de nos prochaines
rémunérations", etc.
Malheureusement, la frontière entre le MLM et la vente
pyramidale n'est
pas toujours évidente. Un autre aspect de la vente pyramidale, c'est le
versement par le nouveau membre, d'une sorte de droit d'entrée. Une
partie de la somme versée revient à son recruteur direct et l'autre
partie est repartie entre les autres recruteurs successifs. On explique
a l'adhérent que son investissement initial va financer sa formation,
son matériel de départ, son stock initial, une licence d'exploitation
d'un procédé ou d'une marque, etc. Quelle que soit la suite de cette
entrée dans le réseau, la somme versée au départ, n'est jamais
remboursée.
C'est là également, un autre aspect qui différencie la vente
pyramidale
du MLM. Pour le MLM, quel que soit le montant de l'investissement
initial, celui-ci reste disponible et récupérable à tout moment par
l'adhérent, en cas de désistement ou de non satisfaction. Cette
garantie fait partie des clauses d'engagement clairement spécifiées dès
le départ.
Avec l'avènement d'Internet
Avec l'avènement de la société de l'information et Internet,
vendeurs
et clients se retrouvent de plus en plus sur le Web. Le marché de
l'e-commerce couvre aujourd'hui +40 % des parts du marché mondial. Plus
de 300 millions d'acheteurs réalisent leurs transactions sur Internet.
Dans les prochaines années, 7 à 8 travailleurs sur 10, exerceront leurs
activités à partir de leur domicile.
Internet génère plus de 400 milliard de chiffre d'affaires
grâce à un
commerce de type nouveau qui se développe avec tous les avantages du
commerce traditionnel et sans ses inconvénients. Les consommateurs
retrouvent sur le Net les traditionnels produits et mieux encore, ils
ont accès de plus en plus, à des services nouveaux développés grâce aux
Tics.
Des exemples convaincants
La distribution et la vente de produits et services sur
Internet,
révèlent au grand jour, ses Experts qui sont, aussi bien des personnes
physiques que des sociétés. La liste des belles réussites s'allonge de
jour en jour. Le monde francophone est maintenant cité en exemple.
Au nombre des références dans le domaine du réseautage, on
peut citer :
* Christian H. Godefroy Infopreneur : il vient de publier un
très
beau livre sur son parcours et son métier. Il l'offre gratuitement.
* Carrefour Internet (CI) qui a su mobiliser dans une même plateforme,
de grands commerçants du Web, des consommateurs exigeants et des
Vendeurs Directs Intermédiaires (VDI) fortement marqués par l'esprit
d'équipe.
* Le Centre Marketing Internet (CMI) de Patrick Aubé qui dispense à ce
jour, le cours de formation le plus complet en français, dans le
domaine du Marketing Internet.
* Des exemples, il y'en a
encore et encore....
Keba Diallo
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Keba_diallo@orange.sn
http://ressources-marketing.blogspot.com
Source: http://www.contenulibre.com/
